売れない販売員に知って欲しい！！結果に繋がる改善点の見つけ方まとめ
今回は、販売/営業に８年近く携わってきた経験を元に、なかなか販売で結果が出せずに困っている現役販売員の方に向けたコンテンツです。
現役販売員の方の中には「販売の成果が上がらない原因(売れない原因)がわからない、、、」「売れない現状を打破する改善の方法が分からない、、、」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。自分でも経験がありますが、自分では一生懸命取り組んでいるのになかなか結果に繋がらないのは、辛いですよね、、、。そこで今回は、販売で結果が出せずに困っている現役販売員の方に向けて自分の改善点を見つける方法とよくある売れない原因/特徴についてまとめました。
※別コンテンツ「悩んでいる方必見の【成果や結果を出す為の販売力を上げる方法まとめ！！】」も合わせてどうぞ。
結果に繋がる改善点の見つけ方【売れない販売員も諦めて欲しくない！】
まず自分の改善点を見つける方法やよくある売れない原因/特徴を見る前に知っておいて欲しい事は、「今は、なかなか売れない販売員でも諦めずに取り組めば、良い結果を出せる販売員になれる可能性は十分ある」という事です。
なぜなら、なかなか売上を上げられないのは、あなたが販売に向いていないのではなく、自分は何を改善するべきなのか気付けていないだけの可能性があるからです。
これまで販売員や営業マンの研修やフィードバックを通して様々なスタッフを指導してきましたが、自分の改善すべき所を見つけられず無駄な努力をしてしまうスタッフを多く見てきました。しかし、そういうスタッフも自分の改善点に気づいて、適切な努力をすると短期間で結果を出すことが出来ました。
「その人は、たまたま見つけられただけで自分には無理、、、やり方が分からない、、、」と思っている方もいると思います。
そこでここからは、そういった方にも試してもらいたい自分の改善点を見つける方法３選を紹介していきます。
結果に繋がる改善点の見つけ方【自分の改善点を見つける/気付く方法３選】
ここからは、皆さんに実際に試してもらいたい自分の改善点を見つける/に気付く方法を順に紹介していきます。なるべく、なぜその方法が役に立つのかも紹介していくので、目的を意識しながら実践してみて下さい。
・ロープレ(ロールプレイング)
上司や先輩、成績が良い同僚などに相手役をしてもらってロープレをしましょう。自分より経験があったり成績が高い相手と行うことによって、自分では思いつかなかった提案の仕方や切り返しパターンを学ぶことが出来ます。さらに自分の接客や提案、話し方などをフィードバックしてもらう事で客観的に見た改善点も見つけてもらえます。
・自分の話を録音
ロープレの際か一人でいる時に、自分のヒアリングや提案がお客様にはどのように聞こえているのかを知る為にスマホで録音してみましょう。実際にやってみると気付きますが、自分の思っている声色やスピード、声の大きさと驚くほど違います。お客様の立場になった時に聞きやすい話し方が出来ているかどうかを確認しながら改善していきましょう。
・トークの構成を書き出す
よくあるシチュエーションを想定して、日頃自分が話しているトークの内容を紙に書いてみて下さい。無意識のうちに、支離滅裂な内容になってしまっていないか、購買意欲を下げてしまうようなネガティブワードが含まれていないかのチェックが出来ます。伝えたいことをうまく伝えられていないと感じたら、改善しましょう。
結果に繋がる改善点の見つけ方【よくある売れない原因/特徴】
ここからは、売れない販売員が自分では気付けていない原因/特徴を紹介していきます。全ては紹介出来ないので、よくある原因/特徴に絞って紹介していきます。
・話すスピード(早過ぎる、遅過ぎる)
お客様とのコミュニケーションの際の話すスピードは、とても重要です。当然ですが、早過ぎると聞き取りにくいですし遅過ぎると長時間聞くのが辛いです。ただ、自分の話すスピードが速いのか遅いのか分からず、コントロール出来ずにいるスタッフも多くいます。
・説明だけで終わってしまう
これはよく見かけますが、自分では提案出来ているつもりでも説明書やパンフレット等に書いてある内容をただ音読しているだけになってしまう方がいます。「お客様のニーズ」と「最後の一押し」を意識してコミュニケーションをするようにしましょう。
・売りたい気持ちが出過ぎ
売りたい気持ちを持つ事は素晴らしい事ですが、お客様が圧倒されてしまうほどギラギラ、ガツガツしてはいけません。契約を急ぎすぎたり、無理矢理ニーズに当てはめたりせず、お客様の気持ちに寄り添った案内を心掛けましょう。
結果に繋がる改善点の見つけ方【まとめ】
なかなか売れずに辛い気持ちはわかりますが、諦めずに今回紹介した内容をチャレンジしてみて下さい！
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